MARKETING
Ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen und aufrechtzuerhalten, erfordert Zeit, Energie und eine Menge Liebe. Aber es erfordert auch ein tiefes Verständnis der vielen nuancierten Elemente, die ein Unternehmen ausmachen: vom Produkt selbst über das Fundraising bis hin zum Marketing.
Wenn Sie jeden Schritt der Customer Journey verstehen und wissen, wie diese auf Ihr Produkt und Ihre Marketingstrategie reagieren, können Sie Ihr Unternehmen besser verstehen und weiterentwickeln. Und glücklicherweise gibt es eine einfache und leicht verdauliche Möglichkeit, mit dieser ansonsten überwältigenden Aufgabe zu beginnen: den Marketingtrichter.
Wichtige Fragen wie die, wie Ihr Unternehmen den Funnel im Vergleich zu Ihren Kunden erlebt, wie er sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheidet und wie er genutzt werden kann, um mehr Leads zu generieren, sind alle in den Rahmen des Marketingtrichters integriert.
Finden wir also heraus, wie der Marketing-Trichter zu verstehen ist, der alles von der Wahrnehmung über die Konversion bis hin zum Kundenerlebnis umfasst.
Was ist ein Funnel?
Kurz gesagt, der Marketingtrichter hilft Unternehmen dabei, die Schritte zu verstehen, die ihre Zielgruppe auf ihrem Weg von Leads zu Kunden durchläuft. Er ist ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie jeder Marke, wird aber oft auch von Vertriebsteams verwendet. Es hilft beiden Abteilungen, ein breites Publikum zu gewinnen und es dann auf die Kerngruppe einzugrenzen, die das Unternehmen ansprechen möchte.
Der amerikanische Philosoph John Dewey entwickelte das Konzept 1910 als visuelle Darstellung der Schritte, die eine Person durchläuft, bevor sie ein Produkt kauft. Die sechs Stufen betrachten den Prozess vor, während und nach dem Kauf und können Unternehmen und Vermarktern dabei helfen, ihr Produkt vom ersten Kontakt an für den Kunden attraktiver zu gestalten.
Natürlich führen nur sehr wenige Marketingbemühungen zu einem sofortigen Kauf, weshalb der Marketingtrichter eher ein Trichter als ein Zylinder ist. Er beginnt mit der großen Zahl von Menschen, die ein Problem haben, das durch das Produkt gelöst werden kann, und verengt sich, wenn der Kunde recherchiert, bewertet und schließlich entscheidet, welches Produkt oder Unternehmen am besten auf seine Bedürfnisse abgestimmt ist.
Wenn Sie also ein Unternehmen haben, das ein Produkt verkauft, von dem Sie glauben, dass die Menschen es brauchen – und von dem Sie wollen, dass sie es kaufen -, dann ist ein Marketingtrichter, der Ihnen hilft zu verstehen, wie Sie die Verkäufe dieser Menschen erfassen können, ein wesentliches Element Ihrer Marketingstrategie.
Die Stufen des Marketingtrichters
Es liegt in der Natur des Geschäftslebens, dass es nie einen einheitlichen Ansatz für das Marketing gibt. Aber der Marketingtrichter ist seit über einem Jahrhundert ziemlich gleich geblieben. Wenn Sie also diese sechs Schritte verstehen und befolgen, sollten Sie in der Lage sein, etwas zu entwickeln, das in Ihrer Marktnische funktioniert.
TOTF
TOP OF THE FUNNEL
Das Ziel aller Phasen im oberen Teil des Funnels ist die Aufmerksamkeit. Hier eignen sich Formate gut, die möglichst viele Menschen erreichen. Typische Formate sind: Social Media Ads, Blogs/ Artikel, Beiträge in sozialen Netzwerken, Events, Landingpages, Außenwerbung
MOTF
MIDDLE OF THE FUNNEL
Middle-of-the-Funnel bezieht sich auf Marketingaktivitäten, die durchgeführt werden, um die Produkte und Dienstleistungen auf die Probleme und Bedürfnisse der Besucher abzustimmen. Nutzer, die sich im MOTF befinden, sind bereits mit Ihrer Marke in Kontakt. Aus der Sicht des Nutzers ist dies im Grunde die Bewertungsphase, in der er nach einem Produkt sucht, das seinen Bedürfnissen und Interessen entspricht.
In der Mitte des Trichters bauen Sie ein erweitertes Engagement und vertrauensvolle Beziehungen zu Ihrer bereits erfassten Zielgruppe auf. Vermarkter verbreiten Inhalte, um ihre Produkte oder Funktionen auf die Bedürfnisse des Käufers abzustimmen, seine Kaufbereitschaft zu verstehen und ihn näher an den Kaufprozess heranzuführen.
Zu den typischen MOTF-Aktivitäten gehören erweitertes Content Marketing, Fallstudien, eBooks, Whitepapers, Webinare, FAQs, Datenblätter, Newsletter, Templates, Magazin-Artikel und mehr.
BOTF
BOTTOM OF THE FUNNEL
Der Bottom of the Funnel (BOTF) ist die letzte Phase, wenn ein Lead eine Kaufentscheidung trifft.
Nachdem er die TOTF- und MOTF-Inhalte durchlaufen hat, sucht er nach genaueren Informationen, um sich für einen Kauf zu entscheiden. Sie interessieren sich vielleicht dafür, wie das Produkt funktioniert, welche Vorteile sie erwarten können, usw.
Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, Ihre Interessenten zu halten und sie zu ermutigen, ohne zu versuchen, Ihr Produkt dreist zu verkaufen. Ein weiteres Ziel ist es, zu beweisen, dass Ihr Unternehmen besser ist als die Konkurrenz und das Vertrauen in die Kaufentscheidung zu stärken.
Bestärken können Sie das Kaufverhalten mit Rabatten, Aktionen, schnellem Checkout (der zum Kauf führt), gratis Angebote oder Produkte, Templates allgemein oder ein perfekt abgestimmtes USP(, das nur Sie anbieten).
1. Awareness
Der Punkt, an dem Ihr Kunde Ihre Marke zum ersten Mal entdeckt, d. h. auf Sie aufmerksam wird, ist der Punkt, an dem die Lead-Generierung beginnt. Eine Marketingstrategie und verschiedene Kampagnen, die darauf abzielen, die richtigen Zielgruppen für Ihr Produkt anzusprechen, sind in der Regel der Weg, wie dieses Bewusstsein geschaffen wird.
Dies ist einer der wichtigsten Schritte, denn hier treffen potenzielle Kunden eine schnelle Entscheidung darüber, ob sie mit Ihrer Marke in Verbindung gebracht werden. Für einige könnte dies ein guter Zeitpunkt sein, um die Kontaktinformationen eines Kunden zu erhalten, ihm in sozialen Netzwerken zu folgen oder andere Informationen zu sammeln, die Ihnen helfen, mit ihm in Kontakt zu bleiben, damit er Sie nicht vergisst.
2. Interest
Sobald sie Ihre Marke kennen, zeigen die Interessenten ein aktives Interesse an Ihrer Arbeit. Hier können Sie damit beginnen, eine Verbindung aufzubauen, indem Sie ihnen zum Beispiel relevante Marketing-E-Mails und andere Markeninhalte schicken, die sich auf das beziehen, was Sie bereits über sie wissen.
3. Consideration
Jetzt, wo Ihr Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist, wird er beginnen, die verschiedenen Möglichkeiten zu erwägen, wie Ihr Produkt seinen Bedürfnissen oder Problemen gerecht werden kann.
4. Intent
Die Kaufabsicht ist keine Garantie für einen Verkauf, daher ist dies die Chance für Ihr Unternehmen, den Kunden wirklich für sich zu gewinnen. Wenn er einen Artikel in den Warenkorb gelegt, eine kostenlose Testversion abgeschlossen oder sich anderweitig direkt mit Ihrem Produkt beschäftigt hat, aber noch nicht auf “Kaufen” geklickt hat, dann wissen Sie, dass die Absicht vorhanden ist.
Nehmen Sie dies als Zeichen dafür, dass Ihr Produkt die beste Option für sie ist. Warum ist es besser als die Produkte Ihrer Konkurrenten? Wie können Sie beweisen, dass Ihr Produkt das richtige für den Kunden ist? Das kann durch die Weitergabe von Erfahrungsberichten geschehen, durch eine automatisierte E-Mail oder durch andere relevante Informationen, die den Kunden zum Kauf bewegen können.
5. Evaluation
Sie haben auf die Absichten Ihres potenziellen Kunden reagiert, und jetzt trifft er die endgültige Entscheidung, ob er kaufen soll oder nicht. Der Schlüssel dazu ist, Ihr Angebot als die beste Option zu positionieren, ohne den Kunden zu vergraulen. Um diesen Schritt zu meistern, sollten Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam eng zusammenarbeiten, um einen Prozess zu entwickeln, der den Verkauf eines gut gepflegten Leads sicherstellt.
6. Purchase
Wie der Name schon sagt, ist Ihr Kunde gesichert, sobald dieser die Kaufphase erreicht.
Nun wird der Prozess vom Marketingteam an das Verkaufsteam übergeben, das sich um die bestehenden Transaktionen kümmert. Nun beginnt der Prozess von neuem, denn Sie wollen den Kunden mit Loyalität festigen.
Welche möglichen Phasen kann ein Funnel ebenfalls haben?
AIDA Prinzip:
- Awareness
- Interest
- Desire
- Action
See-Think-Do-Care-Modell:
- See
- Think
- Do
- Care
Dreistufiger Funnel:
- Anziehen
- Konvertieren
- Abschließen
